El otro Cosquín: los secretos del zar del rock nacional para conquistar el mundo

José Palazzo

José Palazzo es el ideólogo y realizador de Cosquín Rock, el festival más federal de la Argentina, que desde hace tres años empezó a ser exportado a toda Latinoamérica, España y Estados Unidos; las claves del éxito del hombre que está muy lejos del estereotipo del empresario argentino

A simple vista,
José Palazzo está muy lejos del estereotipo de empresario argentino. Antes que nada se presenta como bajista de las bandas Rouge & Roll y Los Mentidores, reconoce que no es muy metódico a la hora de armar un presupuesto («el Excel no es lo mío») y no tiene problemas de hablar de su pasado con las drogas («hace cuatro años que dejé la cocaína»).

Sin embargo, la imagen puede engañar.
Palazzo es el gestor, ideólogo y realizador del Cosquín Rock, el festival que se convirtió en un éxito de convocatoria a nivel nacional, con cerca de 70.000 tickets vendidos por noche y una facturación proyectada para este año superior a los $140 millones. El poder de convocatoria implica un movimiento económico cada vez más importante para la región y a razón de un gasto de $1500 por persona, el Cosquín se traduce en un impacto superior a los $110 millones, y más de 3700 personas que trabajan para cada edición del festival. «Me tendrían que nombrar ministro de Turismo de Córdoba», bromea.
A días de la realización de una nueva edición (que se llevará a cabo el sábado 8 y el domingo 9 de febrero), Palazzo le adelantó a LA NACION sus planes para seguir creciendo en el exterior -con España como apuesta más importante- y le contó algunos de los secretos que explican el éxito de Cosquín Rock.

Para siempre

Sin ruborizarse Palazzo asegura que cuando debutó como productor de espectáculos -con un show en Córdoba de Marky Ramone, el baterista de la histórica banda punk Ramones, hace más de veinte años- y durante los primeros años del Cosquín Rock no sabía manejar un Excel. «Cuando me sumé a la sociedad, José venía de tener muy malos resultados económicos en la edición de 2006 y creo que mi incorporación sirvió para darle una impronta distinta al Cosquín, con una visión más corporativa», asegura Marcelo Oliva, que hoy se reparte (50 y 50%) con Palazzo el paquete accionario de En Vivo Producciones. Oliva no venía del palo del rock, pero sí tenía una larga experiencia organizando eventos como el Rally y negociando con sponsors.

La elección del socio correcto también es fundamental a la hora de probar suerte en otros mercados. «A cada lugar donde vamos tenemos un socio local, porque aprendimos que es fundamental tener alguien que sepa moverse en cada mercado y parte del éxito en este negocio pasa por saber compartir», explica el empresario cordobés.

Haciendo cosas raras

Hace quince años en el mundo corporativo se popularizó el concepto de «long tail» (la larga estela) para describir un modelo de negocios basado en ofrecer una amplia gama de productos o servicios especializados que, por separado, tienen un volumen de ventas relativamente bajo, pero sumados, pueden llegar a abarcar una porción bastante significativa de un mercado. Este concepto se basa en el principio de Pareto, que asegura que el 20% de los productos o servicios son consumidos por el 80%, pero que también existe un grupo minoritario pero relevante (20%) que tiene otros consumos que muchas veces no son satisfechos correctamente por el mercado.

Como si hubiera leído el libro del periodista inglés Chris Anderson, Palazzo asegura que una de las claves del éxito de Cosquín pasa por su capacidad para ofrecer una propuesta artística cada vez más diversificada, lo que le permite captar nuevos segmentos del mercado.

«Hoy con el volumen de artistas que manejamos ya estamos a la altura de los grandes festivales del mundo, como Glastonbury o Coachella. Está claro que allá trabajan con otro poder adquisitivo, pero no estamos muy lejos nivel convocatoria. Y uno de los secretos que tenemos para convocar a 70.000 personas por noche es que sumamos cada vez más propuestas, sin perder la esencia de Cosquín Rock. La electrónica nos permitió incorporar un público nuevo, que cubre otro horario, y también tenemos un concepto novedoso para el mercado argentino como La Casita del Blues. La idea la saqué de un festival de Chicago y funciona como un espacio propio, con un patio cervecero que se llena y en el que la gente puede sentarse a escuchar blues en un ambiente más relajado», señaló el empresario.
La apuesta por la diversificación no solo pasa por el terreno artístico. En la productora son conscientes de que con la venta de tickets no es suficiente para cubrir los $140 millones que demanda la organización de cada edición del festival. «Está claro que hoy no alcanza con la venta de abonos y que los sponsors y la gastronomía son cada vez más necesarios», reconoce Oliva.

Palazzo destaca el papel cada vez más relevante que juegan los ingresos gastronómicos en el balance del Cosquín. «Estoy convencido que el festival es el lugar donde más se consume fernet en el mundo y superamos los 70.000 litros de fernet con Coca por edición», asegura.
Para avanzar en el terreno gastronómico, los dueños de En Vivo Producciones están detrás del proyecto gastronómico Mercado Alberdi -un complejo gastronómico en la costanera de Córdoba capital- y además acaban de asociarse con la bodega mendocina Las Perdices para lanzar los dos primeros vinos con la etiqueta Cosquín Rock.

Golpe de suerte

Después de un par de ediciones exitosas, en 2003 la municipalidad de Cosquín decidió cancelar el acuerdo con En Vivo Producciones y darle el contrato para la organización del festival de rock de febrero de 2004 a una sociedad encabezada por el actor Jorge Guinzburg. Palazzo ya tenía registrada la marca Cosquín Rock. lo que terminó derivando en una disputa legal entre el municipio cordobés, Guinzburg y Palazzo por el uso del nombre Cosquín.

José Palazzo

El caso llegó a la Justicia, que terminó fallando a favor de Palazzo. En la decisión pesó el antecedente de Rock In Rio, el festival que nació en Rio de Janeiro pero que después se exportó a otros países. Y también influyó un factor suerte, que el propio Palazzo no subestima a lo largo de su carrera. «Cuando la plaza Próspero Molina de la ciudad de Cosquín nos quedó chico nos mudamos primero a San Roque y después a la actual sede en el aeródromo de Santa María de Punilla y tuvimos que afrontar un juicio para poder seguir usando el nombre de Cosquín Rock pese a que teníamos la marca registrada. El juicio lo terminamos ganando, un poco gracias al antecedente de Rock In Rio, pero también con algo de suerte. La nueva sede la llevamos a Punilla que también se encuentra sobre el río Cosquín, así que pudimos apelar el uso geográfico de la marca Cosquín», explica Palazzo.

A donde me lleva la vida

El rock nacional vivió una época dorada en materia internacional a mediados de los ’80 cuando, de la mano de Soda Stereo, las bandas argentinas conquistaron los principales mercados de la región. Después de la «sodamanía» el interés por los artistas nacionales en Latinoamérica cayó en picada, lo que tornó más arriesgada la apuesta que lanzó Palazzo en 2017 por llevar el Cosquín Rock a otros países.
«El debut afuera lo hicimos en México, a partir de un una propuesta que nos acercó Alejandro Tabares, un periodista de rock de Guadalajara, que nos perseguía para hacer algo y de entrada nos fue muy bien», explica el empresario cordobés. La idea de que había un potencial para crecer afuera se la había dado la convocatoria del propio Cosquín. «Siempre tuvimos mucha presencia de países limítrofes. Los primeros en venir fueron los chilenos y hoy vendemos más de 1500 tickets allá. Y el festival también funciona muy bien entre los uruguayos y los paraguayos», explica Palazzo.
Después del primer Cosquín en México, ya se realizaron 16 ediciones en el exterior, en diferentes sedes como Uruguay, Perú, Colombia, Paraguay, Costa Rica, España y los Estados Unidos. La apuesta más grande de Palazzo pasa por llevar al rock nacional al mercado español, para lo cual está terminando de armar un Cosquín Rock en Fuengirola, que será el festival más grande organizado fuera de la Argentina, con una grilla binacional que combinará créditos argentinos (León Gieco, Juanse, Skay), españoles (Loquillo, Amaral) y hasta un artista con doble nacionalidad como Andrés Calamaro.

Tarea fina

El boom de festivales que vive el mercado argentino, con el exitoso Lollapalooza a la cabeza, se tradujo en una inflación de precios, que se explica en parte por una demanda que responde (al menos en el caso puntual de Lollapalooza, que no se cansa de agotar entradas) y una necesidad de subir los tickets en pesos para hacer frente a los cachets en dólares que cobran los artistas internacionales.
Frente a este escenario, la tentación de dejarse llevar y tirar para arriba los precios de los abonos del Cosquín Rock, siempre es grande, aunque Palazzo tiene en claro cuáles son los límites. «Tenemos claro el target con el que trabajamos y que mucha parte de nuestro público viaja con la familia, así que no nos podemos equivocar con los precios de los abonos. La tentación de sumar artistas internacionales es muy grande, pero nunca perdemos la idea del presupuesto que manejamos. Hacer un festival con convocatoria trabajando con artistas que te cobran un millón de dólares es fácil, pero después hay que cerrar los números», explica el empresario.

Cómo me voy a olvidar

Si hay una palabra de moda en el mundo del espectáculo es «experiencia». No importa el género, no importa el público, los organizadores de recitales o festivales no se cansan de repetir la idea de que lo importante es generar «una experiencia» para el público que vaya más allá de lo estrictamente musical.
«Estamos apostando a que Cosquín Rock sea una experiencia integral, que incluso vaya más allá del festival en Córdoba. Los primeros pasos los dimos llevando la propuesta a otros países y ahora estamos organizando recitales sorpresas en diferentes ciudades del país», explica Palazzo.

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